新时代银行业厅堂营销常态化实践研究

允韵哉砸晕粤蕴韵云栽陨粤晕允陨晕COLLEGEOFCOMMERCE第七卷圆园19年第2期新时代银行业厅堂营销常态化实践研究

刘银行

中国农业银行武汉培训学院袁湖北武汉430079

咱摘要暂厅堂是银行业服务客户的主场所袁是网点营销的主阵地遥在新时代移动互联与网点转型的背景下袁构建新型高效的厅堂营销常态化运行模式袁对于重塑网点核心竞争力至关重要遥本文以J支行为研究对象袁从基层行厅堂营销项目实施出发袁对项目实施存在的问题进行反思袁探索厅堂营销的机理模式袁提出构建厅堂营销常态化模式的对策建议

咱关键词暂新时代曰银行曰基层行曰厅堂营销曰常态化

咱中图分类号]F832.2咱文献标识码]A咱文章编号]2095原5537渊圆园员9冤02原园园园76原园9

NormalizationofBankLobbyMarketingintheNewEra

LIUYin-hang

咱粤遭泽贼则葬糟贼暂Thelobbyofabankisthemajorplacewherethebankoffersservicetoitscustomers.Itisalsothemainpositionwherenetworkmarketingtakesplace.InthecontextofmobileInternetandoutlettransformation袁anewandefficientnormalizedoperationmodeoflobbymarketingiscrucialforabankoutlettorebuilditscorecompetitiveness.TakingJBranchastheresearchobjectandbasedontheimplementationoflobbymarketingprojectingrassrootsbanks袁thispaperreflectsontheexistingproblemsandexploresthepresentmechanismmode.Finally袁theauthorputsforwardseveralcountermeasuresandsuggestionsonhowtoestablishanormalizedmodeoflobbymarketing.

咱运藻赠憎燥则凿泽暂newera曰grassrootsbanks曰lobbymarketing曰normalization

渊WuhanTrainingCollegeofAgriculturalBankofChina袁WuhanHubei430079冤

一尧厅堂营销常态化项目实施基本情况为推动银行业厅堂营销活动开展袁J支行专门实施了厅堂营销项目袁取得了一定效果遥为便于构建可供复制推广的厅堂营销常态化模式袁以一级支行和网点相结合进行研究遥渊一冤样本概况厅堂营销常态化项目实施样本选择十分重要袁是实践具有代表性和可复制性的关键遥本文以某大城市城区J支行为样本袁该支行现有干部员工200多人袁存贷规模100多亿元袁内设6个部室袁下辖10多家网点遥选择J支行作为厅堂营销常态化研究样本袁主要基于以下四点因素遥第一袁规模因素遥相比分行尧网点而言袁支行规模适中袁既具有作为一个组织单元的代表性袁又便于厅堂营销常态化项目实咱收稿日期暂2019-01-12咱作者简介暂刘银行渊1984要冤袁男袁汉族袁河南省商丘人袁中国农业银行武汉培训学院考核评估部负责人袁经济师袁硕士遥

研究方向院商业银行经营管理遥

76第七卷圆园19年第2期施尧推进尧测评等操作袁有利于试验评估尧分析研究袁经验提炼与复制推广遥第二袁资源因素遥支行具有经营管理双重功能袁具有较大的资源分配和整合权限袁能够支持厅堂营销常态化项目开展和持续推动袁有利于分析厅堂营销常态化的资源影响因素遥第三袁管理因素遥支行作为基层行相对独立的经营单元袁具有自成体系的管理架构尧考核机制尧管理模式尧运行规则等管理要素袁是决定厅堂营销常态化能否实施尧如何实施尧力度大小的关键遥第四袁推广因素遥厅堂营销常态化作为新时代运营转型尧零售业务转型尧对公业务下沉三大变革背景下的厅堂变革举措袁是发挥好厅堂阵地营销功能的重要措施袁具有极大的实践推广价值遥支行作为组织管理的基本单元袁是推广实施的最佳平台遥渊二冤主要做法第一袁整体思路遥该项目是引进外部专业培训公司做前期辅导固化袁支行运营部尧个金部参与实施袁后期由个金部推动固化成型遥跟踪测评指标主要是围绕厅堂掌银尧消息服务尧信用卡尧现金分期尧网捷贷五项产品袁加强员工产品知识尧营销话术培训袁通过培训尧机制尧管理三项措施袁引导员工会开口尧愿开口尧敢开口营销袁并通过一定时期的固化成型袁逐步形成厅堂营销常态化新模式袁营造全员营销的良性氛围遥第二袁实施过程遥项目实施第一步是培训导入袁采取野1+N冶模式袁即培训一天袁固化跟踪N天遥在固化阶段袁每天夕会开展回头看尧新内容导入尧制定执行计划尧进行实战演练尧模拟实施等袁第二天由外训公司人员和支行运营部尧个金部人员参与到厅堂营销中袁与网点员工一起在实际工作中进行具体实践操作遥一方面对网点员工进行实践指导尧帮助形成优化的营销流程袁另一方天津商务职业学院学报

允韵哉砸晕粤蕴韵云栽陨粤晕允陨晕COLLEGEOFCOMMERCE面对实践过程中存在的问题进行记录分析袁在当天夕会中进行研讨解决袁以便下一天工作改进袁如此循环固化遥第三袁机制优化遥外部培训公司建立通关制度袁开展培训导入袁人人通关曰建立从晨会员工认领任务尧白天专人辅导跟进尧夕会汇报总结提升等过程管理机制曰创新奖励机制袁按照员工业绩进行野印章奖励冶袁即每天完成任务奖励一枚印章袁获得20枚印章袁可以换取礼品或半天休假曰加快计价兑现节奏袁对员工营销的业绩进行预兑现袁让员工及时感受到营销业绩带来的成果曰开展团队PK赛袁由不同的内外勤组合袁建立营销小组袁小组间进行PK竞赛袁对优胜小组和突出个人进行积分或礼品奖励遥第四袁管理硬化遥外部培训公司作为第三方袁和网点员工没有交集袁没有人情和利害关系袁能坚持制度化的刚性管理遥每天坚持晨夕会制度袁业绩通报到人袁奖优罚劣到人袁从经济层面尧精神层面综合施策遥对表现好的员工进行物质奖励尧精神表彰尧榜样树立等曰对完不成任务尧连续落后的员工袁扣罚绩效尧开展辅导尧强化督促曰对团队中的落后个人袁除了开展个人处罚外袁对团队进行相应扣分袁对落后者形成压力曰定期进行全员营销业务大排队袁对于排队落后者袁进行一对一辅导袁直至过关为止遥渊三冤效果表现第一袁指标说明遥本文分析了J支行厅堂营销常态化项目10周的数据袁分别为培训开始前2周尧培训中1周尧培训后7周袁取每周野日平均值冶袁从日均计价工资尧日均开单人数尧开单人数占比三个维度进行分析袁其中日均计价工资是五项产品营销多少的综合计价表现袁代表整体营销业绩曰日均开单人数是日平均有多少人营销开单袁代表开单人数整体变化曰开单人数占比是网点日均开单员工与网点全部员工的比值袁代77天津商务职业学院学报

允韵哉砸晕粤蕴韵云栽陨粤晕允陨晕COLLEGEOFCOMMERCE第七卷圆园19年第2期表营销活跃度遥第二袁整体走势遥从表1数据可以看出袁项目未开始前两周日均计价工资在2000要3000元徘徊袁日均开单人数在35要40人之间袁开单员工占比在25%左右曰项目开始后的第3至6周袁日均计价工资尧日均开单人数尧开单员工占比出现明显走高袁日均计价工资达到3500元以上袁日均开单人数达到44人以上袁开单员工占比达到30%左右曰但逐步回落到项目开始前的水平遥为便于在一个图上呈现三项指标走势袁特将日均计价工资全部缩小100倍袁将开单员工占比扩大100倍袁绘制出样本支行五项厅堂产品销售走势图渊见图1冤遥从图1可以看出袁日均计价工资尧日均开单人数尧开单员工占比三项指标均呈现正态分布的走势袁且三项指标走势呈现高度一致性遥6050403020100

周时间遥从表2数据可以看出袁该网点第2周渊即预热周冤数据开始走高袁第3周渊全面导入周冤数据达到峰值袁日均计价工资1124.4元袁为第1周渊项目实施前冤的3倍以上袁日均开单人数尧开单员工占比分别达到结束后袁在固化过程中三项指标均呈现下降趋势袁且下降幅度更大袁到第7周基本已回落到项目实施前的水平遥为更直观地在同一幅图上呈现三项指标走势袁特将日均计价缩小10倍尧日均开单人数放大10倍袁开单员工占比放大100倍袁绘制出项目示范网点三项指标走势渊见图2冤遥从图2可以看出袁示范网点三项指标脉冲较大袁在项目导入周数据达到峰值袁随后下降速度更快袁尤其日均计价工资表现更加突出遥三项指标走势呈现正态分布且密切正相关遥120100806040200

7.8人尧48.8%袁均为第1周的近2倍遥但项目从第7周开始袁三项指标成明显下降趋势袁日均计价工资日均开单人数开单员工占比日均计价工资日均开单人数开单员工占比第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周图1J样本支行五项厅堂产品营销走势图

第1周

第2周

第3周

第4周

第5周

第6周

第7周

第8周

第9周

第10周

第三袁典型分析遥为更好地从微观层面洞察项目实施效果袁专门选择了项目示范网点作为特例样本研究袁该网点从第2周开始项目预热袁逐步导入袁比其它网点早1表1

评价指标日均计价工资日均开单人数开单员工占比

第1周24313622.8%

第2周30263925.0%

第3周378744.228.3%表2

评价指标日均计价工资日均开单人数开单员工占比

第1周3464.025.0%

第2周598.85.635.0%

第3周1124.47.848.8%

第4周382348.831.3%

图2项目示范网点三项指标走势

第四袁比较分析遥为比较不同类型网点在厅堂营销常态化项目实施过程中的表现袁即比较研究项目对于不同网点的影响袁第5周36164830.8%

第6周367148.431.0%

第7周301745.629.2%

第8周233339.625.4%

第9周第10周24214126.3%

235139.825.5%

J样本支行五项厅堂产品营销数据表现

项目示范网点三项指标走势第4周734.87.446.3%

第5周588.45.635.0%

第6周442.85.836.3%

第7周285.2425.0%

第8周363.65.232.5%

第9周第10周2885.433.8%

277.25.433.8%

78天津商务职业学院学报

第七卷圆园19年第2期允韵哉砸晕粤蕴韵云栽陨粤晕允陨晕COLLEGEOFCOMMERCE特将项目示范网点尧高效网点A尧一般网点B进行比较分析遥从表3可以看出袁示范网点和一般网点B数据表现较为一致袁两个网点均在项目实施后有业绩提升表现袁随后又下降曰而高效网点A的业绩在项目实施中变化不大袁说明项目实施对该网点业绩影响不大遥为便于对比三个网点变化袁特绘制了三个网点日均计价工资比较分析走势图渊见图3冤袁从图3可以看出袁示范网点尧一般网点B均在项目实施时出现业绩大幅提升的脉冲现象袁并随后回落至项目实施前水平袁业绩与项目实施密切正相关曰而高效网点A没有业绩大幅提升的脉冲现象袁一直较为平稳袁看不出项目实施与业绩相关性遥120010008006004002000

示范网点高效网点A一般网点B类日常营销的产品袁厅堂营销常态化培训导入与项目固化实施对于业绩提升具有较大的提升作用袁但效果持续性不强袁即便有持续不断的固化推动袁业绩也在项目结束后2要3周出现明显回落袁并逐步回到项目实施前水平遥第二袁项目有效果袁但不适用于所用网点遥从三类网点比较分析发现袁厅堂营销常态化项目实施对示范网点尧一般网点B具有比较大的冲击作用袁但对高效网点A没有多大作用遥从深入调研得知袁对于管理水平高的网点袁其厅堂营销能力已经很强袁对进入厅堂客户已经开展了较为充分的营销袁即便再实施项目袁其业绩提升空间有限袁项目对业绩提升作用不大遥第三袁刺激越大袁效果越明显袁但不可持续遥示范网点作为厅堂营销常态化项目实施标杆网点袁刺激力度较大袁其在业绩上表现出来的脉冲最高尧反差最大袁最大值是最小值的4倍多遥但外部刺激对业务的提升不具有可持续性袁一旦刺激因素消失或弱化袁业绩表现便会出现快速回潮现象袁即便刺激因素不弱化袁但随着时间增长袁员工也会出现疲倦状态袁业绩仍会出现回潮现象遥第四袁项目效果持续长短和固化力度存在正相关遥厅堂营销常态化项目实施后袁业绩表现的衰竭与固化有密切联系袁这一点符合意识退化尧记忆退化尧技能退化的客观规律遥项目实施单位高度重视袁将项目相关方面与日常管理融合袁形成良好的习惯和氛围袁变成常态化工作袁构建厅堂营销常态化新模式是让项目成果固化的关键遥第1周

第第3周

第4周

第5周

第6周

第7周

第8周

第9周

第10周

图3

二尧厅堂营销常态化项目实施后的反思一直以来袁部分银行把外部导入作为解决厅堂营销问题的主要手段袁认为员工知识不够尧产品不熟尧技能不达标等袁只有外部导入才能解决问题遥但从样本研究发现袁外部导入存在野水土不服冶尧野内外冲突冶等现象袁成果转化并不理想遥渊一冤项目实施结果启示第一袁项目有效果袁但持续性不强遥从项目实施与业绩表现的关联性看袁对于厅堂表3

评价指标示范网点高效网点A一般网点B

第1周346573153

第2周599657181

第3周1124583467

第4周735544378

2周

三类网点日均计价工资比较分析

三类网点日均计价工资比较分析

第5周588487321

第6周443585168

第7周285536220

第8周364482122

第9周第10周288552148

277528134

79天津商务职业学院学报

允韵哉砸晕粤蕴韵云栽陨粤晕允陨晕COLLEGEOFCOMMERCE渊二冤厅堂营销外部导入固有弊端第一袁理念灌输不可持续遥部分外部导入以所谓的野先进理念冶为卖点袁厅堂营销常态化项目培训变成野洗脑工程冶袁灌输各种不同的理念遥但每个行都有独特的行情和传承的文化袁这些理念与原有的文化理念有冲突尧不相容袁很难有生存的土壤遥即便是先进理念袁不是适合的理念也会很快被原有的文化淹没或同化袁理念灌输式的洗脑不可持续遥第二袁机制路径不可持续遥凡做项目的外部导入机构袁往往自带一套规则机制遥一旦项目开展袁便会在不甚了解行情的情况下另起炉灶袁实行一套新的机制办法遥这些办法可能起到一时的效果袁当时看起来很有效遥但与行里原有的运行机制尧考核办法尧激励模式缺乏衔接和融合袁关联度不高袁往往难以形成可以固化的长效机制遥第三袁资源投入不可持续遥外部导入机构在推动厅堂营销常态化项目实施的过程中袁往往依靠活动推动袁加大资源投入袁包括奖励加大尧人员增加尧保障增强等方面遥资源投入多尧产出多是经济基本规律袁但额外的投入受到资源有限性的制约袁一旦额外的资源投入消失尧激励停止袁业绩产出也会随之下滑遥第四袁管理模式不可持续遥外部导入机构和行里员工没有任何关系袁在项目推动上往往采取最简单的层林法则袁进行奖优罚劣袁以压力传导尧督导推动尧完成奖励尧未完成处罚等方式进行管理袁尤其是批评问责尧开会督促尧无限制加班等野非人本冶措施遥一旦培训结束袁这些外部措施消失袁培训业绩表现也会随之弱化遥第五袁激励动力不可持续遥随着我国经济水平不断提升袁人们的需求层次也越来越高遥仅仅依靠现有的物质等外部刺激手段袁已经很难激发员工持续努力工作的动80第七卷圆园19年第2期力袁导入成果固化也就无从谈起遥创新激励方式袁提升激励层次袁从外部激励到唤醒内在动力袁实现从被动到主动尧从他律到自律袁是形成持久动力的根本遥渊三冤外部导入隐藏内部障碍第一袁认识上野上下不一致冶遥高层对厅堂营销导入有清晰的认识袁在工作上有顶层设计尧系统规划袁以员工为中心袁重提能重长远袁但基层有考核压力尧指标任务袁以考核为指挥棒袁重业绩重当期遥部分基层行没有认识培训的必要性和重要性袁往往把厅堂营销导入作为任务和负担袁敷衍应付袁仅仅追求规定动作落实到位袁而不问结果袁不求效果遥第二袁内容上野供需不一致冶遥一直以来袁厅堂导入计划性较重袁真正能满足培训对象或学员需求的较少遥需求者往往被动接受袁并无选择权袁而供给者又不充分了解需求袁供给和需求之间信息不对称袁形成割裂遥厅堂营销导入内容尧方式等往往是培训管理者决定袁但却不一定是需求者所需要的遥上所好袁未必下所需遥厅堂营销导入面临着供给侧结构性改革的艰巨任务遥第三袁师资上野视角不一致冶遥在师资方面袁理论实践综合型内训师是最佳师资选择袁具有实践经验的优秀内训师是促进智慧碰撞尧创新聚变的关键因子遥但基层往往不愿优秀综合型人才担当内训师袁一方面担心业务骨干分散精力袁影响本职工作袁殊不知内训师是提升综合素质尧培养综合型人才的重要方式曰另一方面有的行对优秀人才采取野雪藏冶策略袁担心优秀人才展露头角尧被上级行发掘调走的顾虑遥第四袁对象上野选择不一致冶遥厅堂营销导入是一种福利袁应该是对实施行的奖励遥但基层往往不理解袁一方面客观上人少事多袁担心厅堂营销导入带来额外工作袁本职工作没人干曰另一方面主观上目光短视袁对第七卷圆园19年第2期厅堂营销导入认识不到位袁认为这些工作对业务没有什么用处袁甚至会影响业务发展遥第五袁方法上野新旧不一致冶遥导入方法是影响培训效果的重要因素遥内训师对行情尧业务等了解较为清楚袁但往往停留在枯燥的讲授上袁互动学习尧参与学习等实践性学习方式应用不多袁使得导入效果不佳曰外训师对行情不了解袁看似热闹尧实则无物袁对提升能力的作用十分有限遥目前袁真正的厅堂营销常态化项目设计尧实施尧推动尧评估尧固化尧改进等可供复制推广的经验做法还较少遥第六袁固化上野前后不一致冶遥完整的项目应该是从设计到固化的一整套过程遥在实施操作过程中袁策划尧组织尧实施等前端工作相对做好的较多袁但固化尧评估尧优化等往往处于无人管状态袁导致野有导无果冶袁效果大打折扣遥事实上袁厅堂营销常态化项目导入仅仅是另一个开始袁成果的转化和固化才是衡量导入是否成功的关键指标遥三尧厅堂营销常态化新模式构建及实施建议为应对新时代背景下网点转型和阵地建设新要求袁构建厅堂营销常态化新模式正当其时袁是加强网点阵地建设尧重塑网点核心竞争力的关键一招遥渊一冤明确厅堂营销常态化建设思路第一袁明确厅堂功能定位遥厅堂作为银行营销服务客户的实体阵地袁是经营管理和业务发展的基本单元遥明确厅堂作为金融产品大超市尧金融一站式管家尧金融服务体野以验客店为尧本金冶袁融核文化心是宣回导归站本四质大定位袁务本袁前坚行持坚持野两个中心尧两个回归袁两个促进冶袁即袁坚持以客户为中心尧以服务为中心袁回归服务人民生活需要尧回归服务实体经济发展袁促进业务发展尧促进稳健行远遥主动承担服务客户尧拓展业务尧推动发展尧安全运营四天津商务职业学院学报

允韵哉砸晕粤蕴韵云栽陨粤晕允陨晕COLLEGEOFCOMMERCE大职责袁不断增强厅堂营销服务半径尧推动稳健发展的能力遥第二袁明确厅堂建设思路遥基于厅堂功能定位袁应坚持以治行兴行野六维方略冶为指引袁深入推进新时代网点转型袁瞄准智能化尧营销化尧数字化尧轻型化尧综合化尧一体化野六化一体冶转型方向袁分门别类打造核心网点尧骨干网点尧轻型网点三类网点遥坚持野四位一体冶建设思路袁即一根支柱要服务战略袁两个中心要以客户为中心尧以服务为中心袁三大支撑要科技支撑尧专业支撑尧管理支撑袁四种能力要客户识别与需求分析能力尧产品匹配与财富顾问能力尧资源整合与系统服务能力尧基础保障与个性服务能力渊如图4冤遥将厅堂打造为客户财富管理与咨询服务的顾问尧业务发展与安全经营的阵地尧经营转型与产品创新的孵化器尧改革发展和高质量发展的助推器遥需求分客户识析别能与力

财产富品顾匹问配能与力

科技支撑发展专支撑业战略

以为客户中心

以为服务中心

个基性础服务保障能与力

管理支撑

系统资源服务整合与

能力图4厅堂野四位一体冶建设模型

第三袁明确厅堂营销常态化模式遥厅堂营销常态化的关键是明确的服务标准尧顺畅的工作流程尧有效的驱动机制尧专业的服务人员尧过硬的保障能力五大因素遥在服务标准明确尧驱动机制确定尧人员和保障能力限定的条件下袁核心是优化厅堂分流营销服务流程袁通过分工合作和团队协同袁对客户进行精准识别袁针对性开展分层服务尧差异服务尧高效服务和精准营销遥既做好精准化营销工作袁又为客户提供良好的服务体验袁从而让客户具有好的服务感受袁提升客户忠诚度袁建立银行品牌袁对客户进行持久锁定和终身服务渊如图5冤遥81天津商务职业学院学报

允韵哉砸晕粤蕴韵云栽陨粤晕允陨晕COLLEGEOFCOMMERCE重点服务对象

投诉客户

优先引导VIP客户

客户进入营业厅

分层服务

自助设备

业低务附或加客户

值业高务附或加客户

值图5客户分流营销服务设计思路

渊二冤坚持以项目管理方式推进厅堂营销常态化厅堂营销常态化建设应坚持项目管理的思维袁实施以项目为主线的野产训研结合冶推进方式袁以及从学习到实践尧从实践到学习的螺旋式前进模式遥从实践视角看袁主要阶段包括项目实施前尧项目实施中尧项目实施后尧项目再实施四个基本的线性阶段渊如图6冤袁形成野学要用要学要用冶厅堂营销常态化新模式遥战略实理念问题驱驱动尧课施平台尧标准固能力驱动动尧实程直接应保施选择障方措式尧施尧迁移应用尧方固化化尧创新应用用尧行法为固固化尧化尧需求驱动方制定案组织实施成果评估实应践用学改习进实固践化检评验估发审起者尧组织机制管理者核者尧平流改效使学台方员方尧方尧方程法改改进进尧进尧科学性评价果评价尧复制性评价尧培用者尧训师尧图6厅堂营销常态化实践优化模型

第一袁项目实施前遥该阶段主要任务是找准项目驱动因素渊问题驱动尧战略驱动尧能力驱动冤袁从需求驱动因素出发袁选择项目内容尧导入对象尧实施方法尧管理模式等内容袁集合项目发起者尧审核者尧管理者尧使用者尧培训师五大关联方袁共同探讨和制定项目实施方案遥如以问题驱动为例袁关键是找准真实的业务问题袁通过开展关联方对话袁制定问题解决策略或行动方案袁通过项目实施尧实际工作环境检验尧反思改进尧再实践等一系列环节袁实现解决问题袁达到绩效目标袁形成特色的厅堂营销常态化新模式遥第二袁项目实施中遥该阶段主要任务是82第七卷圆园19年第2期确保项目高效实施袁要从实施平台尧内容安排尧实施方式尧保障措施等方面进行统筹协调袁通过输入因子优化尧生产过程控制袁达到输出结果的实现遥以厅堂营销常态化导入实践性项目为例袁最有效的平台载体是选择支行与网点袁最合适的内容是实践提炼的参与实战训练尧多维模拟实践尧实际应用指导袁最好的实施方式是引导与实践交替袁最大的保障是行领导予以重视与资源支持遥从这些关键影响因素入手袁通过关键环节的过程管理与控制袁不断改进项目实践袁从而达成预期的效果输出袁并逐步融合固化遥第三袁项目实施后遥该阶段主要任务是成果转化袁要从项目评价尧成果评估开始袁由五大关联方进行项目评估袁特别是由项目组织方尧平台方尧学员方三个实践方进行成果评估袁提炼萃取出能够融入到实践工作中去的养分袁通过直接应用尧前移应用尧创新应用等方式袁真正实现好成果转化这一最关键环节遥重中之重是抓好实践应用袁各关联方必须主动参与其中袁与实践平台共同推动落实袁促进转化遥野第四袁项目再实施遥该阶段主要任务是导入成果学要用要升学华要和用固冶化的实践客论观需要的本质袁要求是营袁是销模式形成的关键环节遥要从前一阶段的营销实践中思考学习袁提炼机制尧流程尧方法等根本性改进的问题袁通过重新学习尧重新审视尧重新思考尧重新优化袁寻找理念固化尧标准固化尧方法固化尧行为固化的新路径尧新措施袁并付出行动袁在实践中再次检验袁并在一定时期内开展效果评价尧科学性评价尧复制性评价袁对行动予以检验评估袁从进一步完善和提升做准备袁形成持续优化的厅堂营销常态化新模式遥渊三冤塑造厅堂营销常态化微观环境氛围厅堂作为营销的野主战场冶袁推进厅堂营第七卷圆园19年第2期销常态化袁必须塑造其良好的微观环境氛围袁打造营销服务专业尧业务办理高效尧团队协同好尧客户满意度高尧员工幸福指数高尧运营管理稳的微观环境氛围袁全面提升厅堂营销能力遥第一袁优化岗位职责协调机制遥理清网点班子成员的职责袁明确野零售业务全员做冶的厅堂营销思路袁将分户管户与营销拓展紧密结合袁明确网点负责人团队外拓获客尧运营主管与营业经理联合团队内拓获客尧对公副职对公批量获客三大线下获客渠道袁明确OCRM系统尧掌银平台尧SFTP平台等线上营销渠道袁系统管理与营销职责明确到人袁指定专门客户经理袁作为常态化工作袁精细开展线上营销遥根据网点转型要求袁结合网点特色发展实际袁明确厅堂营销环境的打造标准袁由运营主管统筹内外勤人员袁协调运营与厅堂配合流程和场景塑造袁打造基于客户的服务与营销体验场景遥第二袁优化营销激励驱动机制遥要站在网点整体营销的系统性角度袁制定联动营销方案袁着力推进厅堂上下联动尧公私联动尧线上线下联动尧资产负债联动尧内外勤联动野五大联动冶营销袁将网点人员全部纳入联动营销体系遥建立网点绩效资金池袁明确联动营销分配机制袁着力激励联动营销尧团队作战遥可从网点公共营销业绩奖励尧项目奖励等提取一定比例的资金袁对联动营销成效突出的推介人尧营销人尧营销团队给予奖励袁鼓励岗位联动遥制作野联动营销记录表冶袁定期进行业绩排名和回顾总结袁识别推介并营销成功的登记在案袁推介人和营销人共同确认袁参与业绩尧计价分成遥实施产品带头人制度袁对业绩好尧带头好的产品带头人袁不但给予一定比例的绩效分配袁而且要给予野产品专家冶荣誉称号袁在职务晋升等方面优先推荐遥第三袁优化营销活动组织机制遥要推动天津商务职业学院学报

允韵哉砸晕粤蕴韵云栽陨粤晕允陨晕COLLEGEOFCOMMERCE活动营销常态化袁塑造厅堂营销独特优势遥加强厅堂营销宣传管理袁形成强烈的营销视觉冲击袁全面增强厅堂营销氛围遥加强厅堂日常营销管理袁梳理客户进入厅堂后的识别尧分流尧营销尧咨询顾问尧产品匹配尧业务办理尧二次营销等关键环节和节点袁设计不同类别客户的专业化营销服务方案袁实施专业化营销服务袁包括厅堂微沙龙常态化尧厅堂产品展示新颖化等遥注重专题化营销开展袁按照特定客户群体尧特定节日尧特定产品进行分类筛选客户袁开展针对性尧差异化的营销活动遥同时袁可与证券公司尧保险公司尧商户等第三方合作袁发挥各自优势袁共享客户资源袁实现活动效果倍增遥第四袁优化典型示范引领机制遥要建立定期野复盘冶总结和野回头看冶制度袁对于在营销过程中涌现出现的优秀典型尧良好做法袁要及时发现尧总结尧提炼尧复制推广袁让成功复制成功遥网点班子成员尧产品带头人要对所管指标的考核政策尧完成路径尧各网点情况尧兄弟行先进做法尧创新方向等全面了解袁列出明细清单袁每周更新进度袁收集内外部经验袁建立分管指标数据库袁为推动业务发展提供有效支持遥提高晨夕会的质量袁让晨会成为部署工作尧鼓舞士气的出战誓师大会袁让夕会成为回顾总结尧反思提升的经验交流大会袁通过晨夕会交替推动袁实现厅堂营销氛围的持久维持尧厅堂营销常态化模式的点滴塑造遥渊四冤提升厅堂营销常态化基础保障力第一袁统一网点厅堂营销思想遥网点转型能否推动尧能否落地袁关键是厅堂营销袁其最主要的是网点班子成员管理思想与员工认识袁尤其是网点主任遥应建立网点主任负总责袁运营主管尧营业经理尧对公副职分板块管理的分层模块管理模式袁班子成员集体决策袁各司其职袁分工协作遥网点主任负责厅堂营销常态化的考核设计尧方案出83天津商务职业学院学报

允韵哉砸晕粤蕴韵云栽陨粤晕允陨晕COLLEGEOFCOMMERCE台尧政策宣传尧统筹推进等工作曰营业经理尧对公副职分别负责条线团队管理尧零售版块和对公板块营销活动开展及推进以及业绩统计尧指标督导尧经验分享尧考核计算等工作曰运营主管负责厅堂管理与优质文明服务尧柜面经理管理尧安全运营袁以及整体考核业务汇总计算等工作遥同时袁加强厅堂营销考核政策的宣讲解读尧模拟试算尧试运营等袁让员工切身感受到网点员工绩效管理转型的正面意义袁统一声音袁一致行动袁形成营销合力遥第二袁推进网点营销轻型化遥要对网点进行分类整合袁突出网点营销服务职能袁剥离网点事务性工作袁由支行建立专门服务团队袁如机具维护团队尧房产证办理团队尧加钞团队尧路径产品售后服务团队等袁尽可能将网点营销人员从繁琐的事务性工作解脱出来袁解放网点生产力袁释放网点活力遥探索完善的实施固化和创新机制袁构建从总省行尧市支行及网点层面的厅堂营销常态化实施模式袁上级行作为战略定位尧方向指导和框架搭建方袁由支行及网点作为推动实施尧特色探索和创新优化方袁对厅堂营销常态化进行定期分析评价袁完善野在坚持中推进尧在推进中固化尧在固化中创新尧84第七卷圆园19年第2期在创新中发展冶的网点绩效管理新路径尧新模式遥第三袁打造高素质专业化队伍遥要突出人力资源第一要素袁按照网点转型的方向和思路袁推进机关服务基层尧后台向前推移工作野袁注重党建武装尧重组整合尧培训提能织三目大工作标有机冶袁统一协调尧好队员伍工培养的职与业规划业务发展与组有机统一尧员工成长与业绩提升有机统一尧活力激发与文化培养有机统一野四个统一冶袁全力打造顾问型专业队伍尧尖兵型营销队伍尧精细型服务队伍野三大队伍冶袁为厅堂营销常态化尧专业化尧高效化提供强有力的支撑袁将人员转化为资源袁转化为服务力尧营销力尧生产力袁真正实现厅堂营销常态化遥参考文献院

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工商银行的智慧零售转型之路[J].中国信启示[3][J].陈中国卫东银袁行赵业雪袁.零2018售渊银11行数冤.字化发展的国际经验及[J].商业[4]段永经济兴袁2018.大数渊2据冤.

时代商业银行的经营管理策略探析

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