银行市场营销总结

银行市场营销总结

篇一：银行营销心得体会

银行营销心得体会

俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。

第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。

第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。

第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，

希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有成果，坚持就能获得胜利。只有坚持不懈的付出，做到把握现在、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让中

信的明天更加辉煌。

篇二：中国商业银行市场营销现状及研究

四川师范大学文理学院本科毕业论文

中国商业银行市场营销现状及研究

学生姓名：____彭雪莲_____________

院系名称:____经济学院____________

专业名称：经济学（金融保险方向）__ 班级：__________2班______________

学号：____XX11015226___________

指导教师：____魏玲丽（讲师）______

中国商业银行市场营销现状及研究

学生姓名：彭雪莲指导教师：魏玲丽（讲师）

内容提要：与其它工商企业相比，银行业在历史上一直处于居高临下、养尊处优的地位。在改革开放前

期，由于资金需求量大，社会融资渠道比较狭窄，资金供给属于卖方市场，国有银行始终是我国经济建设资金的主要提供者，实施营销战略压力和动力不足。从1993年开始，我国从法律上提出了要规范市场主体关系和公平竞争，同时，随着社会生活的变化以及消费者的逐步成熟，促使银行开始重视市场营销。随着经济全球化的进一步发展和我国进入WTO，对外开放金融市场，中国金融市场的日趋发展，金融市场的竞争也将变得越来越激烈，中国国有商业银行面临着前所未有的机遇和挑战，当前正处于走向市场并同市场融为一体的过渡期。

针对我国商业银行开展市场营销工作的现状及存在的问题。本文在系统分析了银行市场营销理论的基础上提出了在当前形势下我国商业银行市场营销应采取的策略选择。银行为了实现各自的营销目标，越来越灵活地综合运用多种营销手段与营销方式，实施不同的营销组合策略，来满足不同客户的需求。

本文研究结构如下：第一章为总论，介绍研究问题的背景及意义、主要研究方法和特点、主要内容等；第二章为商业银行产品市场营销的理论分析，介绍了商业银行产品与市场营销的相关概念、理论依据和经济学分析，从而构建起本文的理论框架；第三章是商业银行产品市场营销的现状考察，以多角度对比分析方式实证考察我国商业银行产品的市场营销状况；第四章详细地分析了商业银行产品在市场营销中存在的问题及原因；第五章是商业银行产品市场营销的战略制定，主要从宏观方面考察商业银行产品的营销思路；第六章为商业银行产品市场营销的策略建议。

关键词：中国商业银行市场营销策略

China's commercial Bank marketing present situation

and researchina

Abstract:Compared with other industrial and commercial enterprises, Banks in history, has been in a position of commanding, entitlements. In the early stage of the reform and opening up, because of the large capital demand, social financing channel is narrow, money supply belong to the seller's market,

the state-owned Banks has always been the main provider of economic construction fund in our country, the implementation of marketing strategy of pressure and steam. Since 1993, our country put forward to standardize the market main body from the legal relations and the fair competition, at the same time, as the change of social life and consumer gradually mature, prompted Banks began to pay attention to marketing. With the further development of economic globalization and China's entry into the WTO, opening to the outside world financial markets, the increasing development of China's financial markets, financial market will become more and more fierce competition, The state-owned commercial bank of China faces unprecedented opportunities and challenges, the current is in the midst of a transition to market were combined with the market.

In the management of commercial Banks in China to carry out the marketing present situation and existing problems. Based on the systematic analysis of the bank marketing theory put forward in the current situation on the basis of our country commercial bank marketing strategy should be taken to select. Bank in order to achieve their marketing goals, more and more flexibility to the integrated use of a variety of marketing methods and marketing mode, implement different marketing mix strategy, to meet the needs of different customers.

In this paper, we study structure is as follows: The first chapter is summary, introduced the background and significance of the research question, research methods and main characteristics, main contents, etc; The second chapter for the commercial bank product marketing theory analysis,this paper introduces the related concepts of commercial bank's products and marketing, theoretical basis and economics analysis, so as to build up the theoretical framework of this article; The third chapter is the current situation of commercial bank product marketing investigation, empirical research in multi-angle analysis way product marketing situation of Chinese commercial Banks; The fourth chapter in detail, analyzes the problems existing in the commercial banking products in the market marketing and the reasons; The fifth chapter is the commercial bank product marketing strategy, mainly from the macro aspects of commercial banking products marketing; Chapter six products of commercial banks marketing strategy suggestions.

Key words:ChinaCommercial bank Marketing Strategies

目录

一．总论………………………………………………………1

（一）研究问题的背景与意义 ………………………………………………………1

1.国外学者对市场营销相关问题的研究

2.国外学者对商业银行市场营销的研究

3.国内学者对商业银行市场营销的研究

（二）研究主要内容与方法…………………………………………………………2

1.研究的主要内容

2.研究的主要方法

二．商业银行市场营销概论…………………………………3

（一）市场营销的含义………………………………………………………………3

(二）商业银行市场营销的含义………………………………………………………3

（三）商业银行市场营销的特点……………………………………………………4

（四）商业银行市场营销的内容……………………………………………………5

三.我国商业银行营销现状与问题……………………………7

（一）我国商业银行的营销历程与现状…………………………………………7

（二）我国商业银行营销中存在的问题…………………………………………8

四．我国商业银行营销策略…………………………………9

（一）准确把握营销内涵，牢固树立营销观念…………………………………9

（二）设置营销机构，培养专业营销人员………………………………………9

（三）借鉴国际经验，发掘市场机会……………………………………………10

（四）细分目标市场，确立服务重点……………………………………………10

（五）运用4P战略，开展营销组合……………………………………………10

（六）开展技术创新，加快银行电子化系统建设………………………………11

中国商业银行市场营销现状及研究

第一章 总论

（一）研究问题的背景与意义

与其它工商企业相比，银行业在历史上一直处于居高临下、养尊处优的地位。银行市场营销是以客户为对象，以赢利为目的，通过各种营销策略组合的实施，把金融产品转移到客户手中的动态管理过程。随着经济全球化的进一步发展和我国进入WTO，对外开放金融市场，中国金融市场的日趋发展，金融市场的竞争

也将变得越来越激烈，中国国有商业银行面临着前所未有的机遇和挑战，当前正处于走向市场并同市场融为一体的过渡期。银行为了实现各自的营销目标，越来越灵活地综合运用多种营销手段与营销方式，实施不同的营销组合策略，来满足不同客户的需求。

1.国外学者对市场营销相关问题的研究

从1971年杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出的“社会营销”概念说起，它促使人们注意到营销学在传播意义重大的社会目标方面可能产生的作用；艾尔·列斯和杰克·特罗(1972)在“广告时代”杂志上发表文章，提出“定位”概念。他们认为，即使公司没有在广告中为产品定位，这些产品在顾客头脑中也是具有位置的。

到了70年代后期，美国的服务经济快速发展，1977年，林恩·肖斯塔克认为服务营销应该从产品营销思路的束缚中解脱出来。

1981年，莱维·辛格和菲利普·科特勒发表了论述“内部营销”概念的论文，认为在培养公司经理和雇员接受以顾客为导向的概念时，公司所面临的问题将比顾客开发有吸引力的产品和服务更为棘手；1983年，西奥多·莱维特明确提出了“全球营销”的概念，他呼吁多国公司向全世界提供一种统一的产品，并采用统一的沟通手段。

90年代以来，美国学者拉夫洛克和温伯格认为以往的产品概念具有不完全的地方，过于强调生产者的侧面，而当今的产品增加了新的内涵：包括为了实现特定的理想(目标)或社会结果而设计的服务组织的产出物及有计划的活动。美国著名经济学家保罗·萨缪尔森在供给、需求和产品市场中分析了产品需求的价格弹性和产品供给的价格弹性，指出不同物品的价格弹性或者对价格的敏感程度差别很大。当一种物品的价格弹性很高时，我们称之为“富有弹性”，意味着该物品的需求量对价格变动反映比较强烈；而当一种物品的价格弹性很低时，我们则称为“缺乏弹性”，也就表明该物品的需求量对价格变动反映比较微弱。

2.国外学者对商业银行市场营销的研究

美国著名市场营销学家菲利普·科特勒在《营销管理：分析、计划、执行和

篇三：银行业市场营销学习心得

学习心得体会

繁忙的工作之余，又迎来了总行为营销人员提供的培训机会。四天紧张有序的培训，一晃而过，但留给我的感触却是颇深的，犹如醍醐灌顶。

首先，“三个办法一个指引”的学习

“三个办法一个指引”初步构建和完善了我国银行业金融机构的贷款业务法规框架，作为我国商业银行贷款风险监管的长期制度安排，不仅使监管部门在监管过程中有法可依，有利于贷款业务健康规范发展，更促使银行业金融机构加强贷款流程化管理，实现发展和风险的平衡。

“三个办法一个指引”重点强化贷款的全流程管理，要求将贷款管理各环节的责任落实到具体部门和岗位，并建立贷款各操作环节的考核和问责机制，实现贷款经营的规范化和管理的精细化。同时，以贷款资金向交易对象支付的“受益人原则”为抓手，重点强调贷款资金交易的真实性，可以从源头上有效防范和杜绝贷款用途虚构和贷款资金被挪用所形成的风险。

在“三个办法一个指引”的学习中，我掌握了流动资金在贷款操作中，银行业金融机构一方面应合理测算借款人的营运资金合理需求，审慎确定借款人的流动资金贷款的授信额度及具体贷款额度，并据此发放流动资金贷款，不得超过借款人的实际需求超额放贷。另一方面，应加强对流动资金

的支付和贷后管理，加强对回笼资金的管控，针对借款人所属行业及经营特点，通过定期与不定期的现场检查和非现场监测，分析借款人经营、财务、信用、支付、担保及融资数量和渠道变化等状况，掌握影响借款人偿债能力的风险因素等。

其次，“客户经理面对面沟通技巧”的学习

面对面的沟通，作为银行销售人员与客户之间最直观、简洁的沟通方式，在整个的销售过程中显得尤为

重要。沟通过程中，基本的销售礼仪是每个营销人员必备的素质，然而，及时捕捉、发掘客户的需求，抓住客户的利益点所在，将所拥有的产品特征和优势转化为“产品利益”，才能更有效的赢得销售。

在面对客户的异议时，采用五步处理法：首先，要认真倾听异议；第二，对客户的异议表示充分的理解；第三，确认问题的所在，对具体问题进行进一步澄清、量化；第四，提供有力证据,比如先同意客户的说法，转而向客户表述其他优势，培养其一定程度的认同感；最后，促成并跟进交易，这一步是整个销售过程的最后一击，帮助客户做出合理决定，最终促成交易。

第三、银行客户的开发、管理与营销策略

银行客户，是银行服务的对象，资金的来源，效益的源泉，因此，银行作为客户资金融通的中介，与客户已经结成

了“荣辱与共”的利益共同体。如此来说，银行只有把资金运用到最优质的客户当中，才能提高效益和保证资金的安全性。

客户总有“潜在的”和“现实的”之分，对于现实的客户，必须做好客户关系的维护工作，真正做到“想客户之所想，急客户之所急”。开发一个新客户要比留住一个老客户的成本高7倍，留住5%的老客户就可以给企业带来100%的利润，流失一个老客户的损失需要10个新客户来弥补等等，一系列的数据都显示，老客户对于银行业务的重要性、特殊性。

开发“潜在的”客户就是按照自身的经营战略和市场定位，寻找潜在客户并将潜在客户变成现实客户的过程。潜在客户的开发可以通过电话行销法、转介绍法、编织客户关系路等，其中客户转介绍法，即客户介绍客户的方法，虽然不是唯一取得优质客户的方法，却是最佳、最有效的方法。因为与老客户之间所存在的关系，使新客户自然而然产生了某种信赖，在此基础上开展的业务质量也比较高。

要想获得更多的客户转介绍的客户，人脉直观重要。正如好莱坞的流行语“一个人的成功不在于你知道什么，更重要的是在于你认识谁”，卡耐基也指出“人脉是通向财富和成功的入门票”，因为善于使用人脉、经营人脉显得尤为重要。机会总是留给有准备的人，所以，主动开拓自己的人脉，

才能发掘更多的潜在客户，吸引优质客户。

篇四：银行营销技能培训的心得体会

银行营销技能培训的心得体会

为期三天紧张的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，XXXX商服务质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点：

首先，做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。

其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对

性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。

再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，

除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始终保持良好的心理素质，全面开展工作。

营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。 当然，还应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。要有一种“别出心裁”的创新精神，更要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的营销活动才能引起未来客户的注意。

人脉是营销过程中不可缺少的重要因素，每个人都有两个彼此不同的人际络，一个是我们自然得来的，一个是自己创造的。自然得来的人际络包括我们的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，利用时间与优质客户进行

情感交流，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生回报的心理，从而更忠实于我们，甚至帮我们发展新客户。诚信为本，忠实于客户，与客户成为朋友，让客户感受我们真实、热诚的一面，互相信任，保持长久的合作。

成功需要一种精神，营销也需要一种意志，要有锲而不舍，愈战愈勇的精神，更要有坚定不移的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，达到目标的彼岸。

最后，通过这次培训学习，我不仅看到了自己的不足，还学习到了一些新的营销知识，看到了发展的希望，确立了今后努力的方向，它就像是黑暗中的一盏明灯，给我以动力，我会按照所学习到的知识，坚持不懈地融会贯通下去，在自己的工作领域，开拓出一片新的蓝天。

篇五：银行营销计划书范文3篇

银行营销计划书范文3篇

银行营销理论是银行理论和营销理论相结合的产物,是一门实践和理论相结合的学问,银行营销研究在解

决实践提出的要求和问题的过程中,把理论研究引向深入。本文是小编为大家整理的银行营销计划书范文，仅供参考。

银行营销计划书范文篇一：

一、合作单位简介

无

二、活动目的

以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动内容要点

1.活动内容

1)体感游戏吸眼球

为 达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动

以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口(或能力可及范围内) 开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户 群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。

2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。

2.交流话题建议

抢答问题建议如下：

1.某银行是哪年成立的

2.某银行的经营理念是什么

3.某银行理财产品的产品规格有几种问题可选择一些针对客户需求方面的。

3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;

(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;

(3)通过微信宣传活动信息;

4.活动反馈与跟踪销售行动计划

根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

四、目标客户组织

1.目标客户

目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户;

2.客户组织

约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

五、时间地点的安排

1.时间

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可 2.地点 我行社区银行门口(或能力范围可及内) 六、费用预算(请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等) XBOX360体感游戏机1台3000元 纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他) 平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备) 七、预期效果分析 1.通过本次活动预计带来的业务量 业务量不敢保，人气量肯定暴增 2.通过本次活动预计带来的影响

预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加点存款和业务量。

八、人员安排与职责

1.活动策划人：2人

职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配

2.活动协调人：3人

职责：接待来访客户并做好推广解释工作

3.活动现场负责人：1人

职责：负责一切当日活动细则

方案二：银行营销活动方案

1.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

篇六：我国商业银行市场营销的现状与对策探讨

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我国商业银行市场营销的现状与对策探讨 作者：张丽

来源：《大陆桥视野·下》XX年第01期

摘要 随着我国金融体制改革步伐加快，商业银行市场面临的竞争则日益加剧，坐等客户上门的时代已经一去不复返了。然而，与西万发达国家商业银行的金融产品和市场营销相比，我国商业银行的营销理念和营销方式还存在着相当大的差距，本文总结了我国商业银行服务营销的现状和不足，提出了改善我国商业银行服务现状的发展策略。

关键词 商业银行 市场营销 客户 服务 创新

随着我国加入WTO，特别是近年来金融市场供求关系变化，市场营销成为商业银行谋求发展和提高经营效益的必然选择。目前，尽管我国的商业银已对服务的重要性有了深刻的认识，近年来也不断调整自己的定位，加大了市场营销的力度，采取了一系列营销策略，取得了一些成果。然而，与发达国家商业银行市场营销相比，我国商业银行市场营销无论是系统理论方面，还是在具体实践方面，都还存在很多不足，需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。

一、中国商业银行的市场营销现状

1.市场营销认识不到位。目前我国的商业银行已对市场营销的重要性有了深刻的认识，近年来也不断采取各种营销手段，开展各种营销活动，取得了一定的成果。但很多银行往往只将市场营销作为孤立的技巧、方法看待，而未将其看做是影响银行全部经营理念的哲学，还未完全树立“以顾客为中心”的营销观念，很多商业银行的营销人员专业知识水平有限，总是从银行的角度考虑，把推销产品放在首位。在对客户介绍相关项目服务时，一般只强调服务的益处，而没有对客户可能遇到的风险进行适当的提示和讲解。在经营策略上，虽然也借用了营销概念，但往往把营销简单地当做推销，零星使用广告、宣传、公关等方式，忽视了客户真正的需求。

2.市场细分、目标市场选择和市场定位不准确，自主创新的品牌较少。我国商业银行缺乏从长远角度来把握对市场的细分、选择与定位，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化趋势的系统分析，从而无法科学的进行市场细分和选择目标市场，无法充分发掘和展示其在各种资源方面的优势。目前，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。

篇七：我国商业银行市场营销路径分析

我国商业银行市场营销路径分析

摘 要：随着我国经济的迅速发展，我国的金融体制发生了转变，银行业要想生存就要进行营销方式改革。但是，由于我国商业银行发展时间较短，在改革中还存在许多不完善之处。本文就是以国外银行营销改革的经验为指导，来总结我国商业银行营销改革的具体做法。

关键词：商业银行;营销方式;服务质量;改革

多年来，国内金融市场竞争激烈，银行业为了生存和发展就要进行改革。我国商业银行尽管也占据了一席之地，但是其营销方式却存在弊端，这给商业银行的发展带来了极大的影响。还有，外资银行不断涌入国

内市场，不仅造成了国内银行人才流失，还严重的影响了国有银行的经济效益，所以，商业银行要想发展就要进行营销方式改革，让其营销方式适应市场化发展的要求，从而满足客户的根本需要。本文首先介绍了国内商业银行在营销方式中的不足之处，然后总结了改善营销方式的具体做法，这篇文章只是本人的一点拙见，希望能对商业银行市场营销研究工作有所帮助。

一、商业银行在营销中的不足之处

我国是发展中国家，市场化体制建立时间还较短，其商业银行在营销中还存在很多弊端，下面我们来一一介绍一下：

1.银行对市场营销的认识不够全面，根本没有从客户需求上出发来进行服务。

尽管商业银行对营销模式进行了改革，但是却还存在很多问题，这都是由于商业银行对市场营销的认识不全面造成的。例如：有些银行只是掌握了一些营销技巧，但是这些服务根本不是客户的根本需要，这样就造成了客户的需求得不到满足，必然会影响银行的经济效益。更有些银行只认为大客户有经济价值，在市场营销中，给大客户提供了许多优惠政策和会员权限，但对小客户来

说是很不公平的，这必然会影响小客户的情绪，从而影响银行的经济效益。可见，对市场营销认识上的不足必然会影响银行的经济效益，这是阻碍银行发展的重要问题。

2.银行在投资中存在决策错误，而产品的创新能力也不强。

缺乏准确的市场定位与自主品牌创新。现阶段，不同银行间的市场竞争是激烈的，有些银行为了提高经济效益，盲目的投入资金进行项目研究，但是却没有收到可观的效益，这种不科学的投资态度是不可取的;还有些银行在产品创新上下的功夫不够，只是照抄别的银行的金融理财产品，这样的产品根本没有自己的特点，也不具备自己银行的特色，根本不能满足客户的需求。因此，银行在投资前一定要做好调研工作，详细的分析出市场发展动态，提升理财产品研发的可行性。

3.银行对客户的研究力度不够，不能满足所有客户的服务需要。我国商业银行没有认识到服务的重要性，

给客户提供的服务根本不能满足他们的需要，这样就造成了客户对银行的服务很不满意。再加上外资银行迅速发展，其服务质量不断提高，不仅给高端客户提供了高层次、高需求的服务，也给普通客户提供了高质量的服务，这更对国内商业银行造成了冲击，让国内商业银行失去了市场上的主体地位。所以，不重视客户的服务需要根本就难以立足，商业银行一定要加强对客户的研究工作，以便其服务能满足各种客户的不同需要。

4.银行内部各部门间的交流较少，部门间存在配合不到位问题。目前，我国商业银行的内设部门很完备，各部门的管理也很到位，但是却缺乏部门间的沟通和交流，这样就造成了各部门间在合作中会出现很多问题。尤其是营销部门，我们知道营销部门是银行的销售部门，其工作性质很复杂，有很多工作都

需要其他部门的配合和支持。例如：营销部门在实际工作中要与仓库做好理财产品出货量的核对工作;要向财务部门报表(理财产品销售订金、订单表)等，这些工作是否能够顺利进行就要看各部门间的配合程度，只有各部门间沟通和交流增多了，各部门间的配合才能更加完善，银行工作才能被完成的更好，工作效率才能得到提高。

5.银行不重视提升自己的品牌形象，导致自身的竞争力不强。我国商业银行进行品牌经营的力度不够，这样对自身的发展有极大的影响。例如：一些商业银行只重视自己银行的装修风格、窗口设置，而对经营方式、内部管理、服务种类等方面的研究却很少，这样的营销方式只是空有其表，难以让人印象深刻，更不能提升自己的品牌形象，让自己丧失了竞争活力。

二、改善我国商业银行营销方式的有效办法

尽管我国商业银行也在进行营销方式改革，但是由于我国银行发展时间较短，其营销方式还存在许多不完善之处。下面，我就根据国外营销方式改革中的先进经验来总结一下我对商业银行营销改革的一些意见。

1.认识到客户的重要性。客户是银行服务的对象，银行要想生存就需要得到客户的支持，因此，只有以客户为中心来进行服务，才能满足客户的需要，重视客户服务才是银行正确的营销观念。在具体实施中：首先，银行要对客户进行层次定位，针对不同层次的客户制定不同的服务标准，这样才能保证满足所有客户的不同需要;其次，银行要针对客户的不同需要制定不同的理财产品，保证大多数客户都能买起所需的理财产品，

这样才能提高销售量;最后，银行要进行内部部门结构优化，保证自身部门结构可以满足不同客户的需要。

2.加大对客户的研究力度。客户的需要肯定是不相同的，因此，加大对客户的研究力度非常重要，它是保证提升服务质量的关键。例如：我们对客户进行分析，把客户按层次、特点进行分类，这样我们就可以了解到不同用户的需求，从而有针对性的对他们提供服务，这样的服务是科学的，是准确的，可以满足客户的不同需要。只有做到这点，才能符合市场发展的要求，才能满足客户的不同需要，真正的提升自己的服务质量。

3.加强营销部门和其它部门间的配合。多年来，营销部门和其他部门一直存在配合不到位问题，这样就会带来业务滞留时间过长、工作效率过低等问题，有些问题更会给客户留下不好的印象，甚至会促进与客户间的矛盾升级。因此，加强营销部门和其他部门间的配合非常重要。只有营销部门和其他部门的配合提升了，才能提高市场营销的工作效率，才能提高对客户的服务质量，才能满足客户的不同需求，才能得到更多客户的认可，才能提高银行的企业竞争力。

4.对产品、服务和业务进行创新。商业银行要想扩大发展，要想提高企业的经营活力，就要有自己的独特产品，有自己的服务特色，有自己的品牌业务。而实现这一切就需要银行不断的进行创新，只有提升自己的产品价值、提高自己的服务质量、创出自己的品牌效应，才能满足不同客户的不同需要，才能吸引更多的客户办理业务。例如：开展电子银行业务，可以实现银行卡上购物、银行业务在线查询等，只有不断进行创新，才能提高企业的竞争力，从而带来更大的经济效益。

5.提高银行员工的工作态度和服务意识。银行员工是为客户服务的主体，他们的工作态度和服务意识直接影响着银行的服务质量。因此，对银行员工加

强培养，提高他们的整体素质非常重要。我们首先要为员工灌输为客户提供良好服务的意识，然后再对员工进行业务培养，提升他们的整体能力，最后在建立完善的奖惩机制，让员工有工作的积极性，这样才能进一步提高员工的服务质量，从而得到客户的认可，为银行创作更大的经济效益。

6.加强对营销人才的管理。由于外资银行涌入国内市场，我国商业银行面临人才外流问题，有许多高能

力的营销人员都被重金挖走，这样商业银行不仅出现了营销人才缺乏问题，更造成了大量客户流失问题。因此，加强对营销人才的管理很关键，只有建立完善的管理机制，提高银行的工作环境，才能更好的留住人才，保证保证营销人才更好的工作，从而提高企业的整体实力。结语：

面对金融市场的竞争现状，我国商业银行要想生存就要不断提高自己的服务质量，研发符合客户需求的理财产品，满足各种客户的不同需要，这样才能在激烈的竞争中利于不败之地，让商业银行具有自己的品牌特色。参考文献：

[1] 范俊琦. 营销:商业银行经营之纲[J]. 农村金融研究. XX(11)

[2] 贾祥森. 综合营销:建立商业银行与市场的链接[J]. 农村金融研究. XX(07)

[3] 李天况. 银行市场营销理念及实践[J]. 农村金融研究. XX(01)

篇八：银行客户市场营销思路

银行客户市场营销思路

为了落实公司对于银行市场的整体开发思路，有效的完成大连分的XX年下半年销售任务，银行事业部的全体同仁应致力于通过更深入、全面的挖掘市场和自身潜力已达到此目标。

由于银行的销售工作周期较长，其间牵扯到银行的多个部门，如国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部、财务部、法律部、纪检等部门，其中人事环节复杂，经常要靠客户经理的经验随机应变。为保证工作的有效性和延续性，需要加强客户经理队伍的工作积极性和相对稳定性。

作为一个合格的客户经理，我们必须在以下方面对自己严格要求：

一、 加强自身专业素养，适应公司项目化销售要求。

① 熟练操作XX软件，能够指导客户进行软件的基本操作。 ② 熟悉公司为银行市场提供的各种软件产品和增值服务信息，能够对客户介绍和交流相应的产品信息，伺机找寻潜在的客户关注点和产品销售卖点。

③ 掌握银行理财中心建设整体资讯服务方案，能够用我们的产品和服务去引导银行的相关部门、人员的业务发展思路，能够向银行灌输先进的理念，切实做到“顾问式销售”。

二、 扩大业务联系面，尝试多部门交叉销售。

① 在银行分行机构层面：客户经理对于个人所负责的银行，需

要做到国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部等部门处长和主要经办人员的拜访及公司形象宣传、产品推介，在多部门同时找寻潜在销售机会以加大销售成功率；在分行做到业务联系上没有死角，不会错失分行对于全市业务进行统一规划的重大销售机会。

② 在银行支行机构层面：客户经理对于个人所负责的银行，需要做到支行行长、支行理财人员的拜访及公司形象宣传、产品推介；切实了解各家支行的自身需求和关注点，不会错失支行行长由于个人喜好和业务需要而单独购买的潜在销售机会。 ③ 在适当的时机，做到分行+支行同步联合销售。利用我们和分行主管领导的接触去影响支行的办事人员，扩大我们的宣传；充分利用我们手中的各种资源，为今后的成功销售打下良好铺垫。

三、 改变观念，由传统产品销售向项目整合式销售转变。

① 单纯的递交产品服务方案给客户并不能起太大作用，银行人员并不能很好的理解我们的思路。我们要求由客户经理紧盯客户，由他们去不断的给客户讲解引导，吸引客户的兴趣并加深客户的好感（客户感觉你很勤奋也很热心），这样效果会更好。当然了，这样对我们客户经理的自身要求会比较高一点。 ② 我们的银行理财中心建设整体资讯服务方案思路是：我先给你划一张饼，告诉你我能满足你的需求；然后我会和你交流沟通，根据你的口味做出土豆饼或葱油饼。类似于我们不卖给客户

lenovo品牌电脑（价格固定、配置固定会本能的影响一批客户），我们向dell一样给客户攒机器（首

先我能给你机器，其次你能出多少钱，我就会给你相应的配置）。在和客户进行充分接触、交流后，我们会根据客户的整体预算情况设计我们的整体方案。而不能再象以前一样做好一个产品报价单、递给客户说你们选吧，价格太贵那就算了。我们要学会创造机会和卖点。 ③ 作为客户经理，将我们的产品和服务熟识于心是最基本的要求；更重要的是我们必须开放思路、在客户没有明确需求的时候能够引导客户、根据客户的具体情况全面整合我们的资源去为客户创造需求；也就是公司现在确立大客户销售、顾问式营销的主旨。

四、 加快工作节奏、提高工作时间办事效率。

① 在期间，商务经理协助客户经理利用两周的时间对所属银行的分行国际业务部、信息科技部、零售业务部、个人金融部的处长和主要经办人员进行拜访，建立业务联系。了解各部门下半年的业务发展规划中有无和我们的产品和服务相关联的，避免错失分行对全市业务进行统一规划的重大销售机会。同期对支行行长和理财相关人员进行前期的电话联系、资料建立工作。

② 在期间，客户经理利用两周的时间对所属银行的支行行长和理财相关人员进行实地拜访、了解各家支行的自身需求和关注点，引导支行行长单独购买相应软件终端。截止到

7月末，应完成所属银行客户支行机构的市场调研和资料统计工作。

③ 从8月份开始，客户经理对所属银行相应业务开展情况以及客户营销情况进行可行性分析，确定客户跟进策略。对重点有意向客户实施重点跟进、集中联系，确保该销售项目的成功签订，力争项目的金额最大化。下半年的销售攻坚任务由此正式开始，商务经理会协助客户经理对银行市场进行深入挖掘，力争完成分公司的销售任务。

五、 客户经理销售跟进过程中需要注意的事项：

① 保持沟通的连续性：当我们与银行相关部门的主办人员建立了业务联系后，一定要注意业务销售过程的连续性，要经常的与主办人员保持沟通。这样做的目的有两个：一来能促进你与主办人员的关系，为将来的合作打下良好的基础；而来你可以获取到银行的最新进展动态，便于你调整跟进策略。没有人喜欢这样的销售：平时不联系，一打电话就会问“你们什末时候能装系统啊？” 要花一些时间去培养和主办人员的

感情，当然不是指男女方面的；要做出努力使主办人员认可你这个人，争取能成为朋友。这样关系打好了，在将来运作合作的时候，才能给你以真正帮助，从而缩短整个项目的销售周期。要注意自己的情商（EQ）运用发挥,以情感人，让对方先接受你的人；当他觉得对你说出No的时候，他会感到不好意思时，说明你的工作做到家了。此时你可能会花费很多时间去与主办人员接

触，不要怕做无用功，没有10月怀胎之痛苦，哪有一朝分娩之喜悦。

② 努力找到主要负责人，做到良好的产品演示：也许我们前期联系的主办人员可能是普通科员、科长或是处长、行长，一定要确认能对我们产品从专业角度做出决策的真正负责人，这一步很关键。不然我们前面所提的勤沟通、搞好关系就很可能走弯路。也许会出现“我联系这个主办人员很长时间了，他也说对我们的产品感兴趣，可是到最后才发现他根本就不管事”的情况，要明确谁是能向银行提出建立金融资讯合作项目需求的人。找专业的真正负责人去做演示、去沟通、去培养感情。

当我们有机会去给银行做产品演示工作时，要一定确保演示材料的准备完备性、效果最佳性。要了解你所推销的产品、要让人觉得你是专业的；如果你对别人介绍产品时，一问三不知，不用我说你也知道结果。别人不了解你的产品，就不会帮你去想如何才能使你的产品尽快的被采用。要在平时做好专业知识的储备工作。

③ 促进成交：我们已经与主办人员建立了良好的关系，经过我们专业的产品演示、对方认可了我们的产品时，我们要不断的去敦促合作的成功，不能总是被动的去等待。真正做到这一点有些困难，因为我们不能简单的打电话说“你们烦不烦啊，还不快点上；或是 你们何时才能有最终结果”，要讲究点策略和方式，不能让人感觉你很烦，甚至不想接你的电话。所以到此时

篇九：银行业市场营销策略研究

银行业市场营销策略研究

由于我国银行业的商业化经营时间较短，目前市场营销理论的研究主要集中于有形商品方面，对商业银行市场营销的研究缺乏系统性，未形成理论性、实用性很强的研究体系。本文以市场营销理论为基础，通过

对银行面临的经济环境与竞争环境的分析，重点论述了银行市场营销的策略。

【关键词】 银行业 市场营销 经济环境竞争环境

一、前言

伴随着世界经济金融一体化进程的加快,特别是我国金融市场开放后外资银行逐步登陆国内市场,我国银行业面对严峻的挑战和新一轮的发展机遇,加强市场营销已经成为我国商业银行经营管理的重要组成部分国内各商业银行应如何从自身实际出发,采取怎样的市场营销策略,以在激烈的市场竞争中立于不败之地,笔者将结合国内外同业对上述问题作如下探讨:

所谓商业银行市场营销指商业银行以金融市场为导向,利用资金的资源优势,通过营销手段组合,以可赢利的金融产品和服务满足客户的需要,从而实现商业银行经营目标的一种管理活动商业银行的市场营销目标是全方位拓展业务,提高金融产品和金融服务的市场占有率,不断增加和扩大服务范围,保持可持续发展,实现赢利最大化,风险最小化

二、我国商业银行开展市场营销的必要性和重要作用

1.开展市场营销是商业银行面对激烈竞争的需要,有利于商业银行快速适应经营环境的变化,及时把握市场机会,提高核心竞争力随着我国加入世贸组织,外资银行大举登陆国内金融市场,中外银行在基本相似的业务领域进行的市场竞争几乎达到白热化面对竞争态势,我国商业银行必须根据形势变化及时调整营销方式和方法,通过市场分析和目标市场定位,准确把握有利的市场发展机会,在竞争中确立自己的优势当前,市场营销已成为我国商业银行求得生存,提高核心竞争力,实现可持续发展的必然选择和强大动力

2.开展市场营销有利于商业银行在公众心目中树立良好形象,提高自身综合实力银行从最初的货币兑换发展到现在的金融百货公司,其管理理念产品服务机制体制无不经历变革与创新面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新形势新要求,我国商业银行只有强化市场营销,加快在组织体系机制管理技术产品服务等方面的变革与创新,充分调动一切积极因素,树立新型具有整体竞争力的银行形象,才能应对具有良好“口碑”的外资银行的冲击,求得生存和发展长期以来,我国银行的经济地位相对优越,习惯了坐等客户上门,办事效率

不高当前经营环境发生了深刻的变化,银行业务已经由卖方市场转化为买方市场,这使得国内各商业银行必须积极运用各种营销手段,通过优质的营销服务以及广告宣传公共宣传等促销活动的开展,在社会公众心目中树立良好的形象,取得社会公众的信赖和好感这种信赖感将是客户选择银行的基础,它必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力

3.开展市场营销是满足客户需求的需要,有利于商业银行调整客户结构,稳定客户关系,提高赢利能力商业银行和客户是互为依存的关系,满足客户的需求是商业银行存在的基本条件随着经济的发展,客户对银行服务和产品的需要都日益多样化,由于受各银行提供的产品和服务“同质性”的影响,客户对银行的选择性增强,这就要求我国商业银行的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价,明确客户市场定位,明确产品市场定位,不断丰富优质客户群体通过创新业务模式,丰富理财产品等措施,增强服务技能,以满足客户的差异化需求,提高可持续赢利能力

三、商业银行市场营销的环境分析

银行作为以盈利为目的的企业，不能在真空中运行，而是无时无刻不与外部社会发生千丝万缕的联系。因此，银行制定营销策略不仅要分析市场，还应认真研究市场营销环境，使企业营销策略与其环境因素相一致。所谓市场营销环境是指对银行经营活动产生影响的所有外部因素的总和。它是银行制定营销策略并开展一切经营活动的基础。它分为宏观营销环境和微观营销环境两方面。

1.宏观营销环境

(1)经济环境。通过对经济发展状况、商品市场的情况、产业周期的变化、通货膨胀情况等经济形势的分析，找出有利于或制约营销业务的因素，把握未来的变化趋势。对居民收入的变化、居民家庭支出模式的变化、居民储蓄和消费信贷情况的变化等家庭收支状况分析，从而确定金融市场容量和购买力的大小。

(2)政策法律环境。通过对经济政策和计划的研究、分析，确定银行未来的资产业务规模和方向；通过对财政预算政策和财政收支状况的分析，预测未来银行资产负债业务的变化趋势：通过对金融政策和法规(主要是信贷货币政策、利率政策等)的研究，预测银行未来业务变化趋势，规范业务行为。

(3)人口环境。通过对人口数量、教育程度、年龄结构、人口增长、地理分布及地区间流动等因素的分析，预测金融市场的资金流向和规模。

(4)社会文化环境。通过对社会成员的道德规范、风俗习惯及行为方式等方面的分析，找出对银行市场营销策略和工作方式的影响。

(5)技术环境。通过对电子计算机技术和现代化电讯设备的研究，分析由此带来的新的市场机会、金融创新能力、新的分销渠道和新的服务功能对目标市场的影响。

2.微观营销环境

(1) 银行客户。通过深入了解客户需求特点及变化趋势，为市场细分、选择目标市场并最终制定营销组合策略奠定基础。

(2)竞争对手。通过对金融市场潜在进入者的数量、现有竞争对手的营销活动情况、竞争对手占有市场的大小、竞争对手在客户心目中的形象等方面的分析，了解竞争对手的优势和劣势及其营销策略的特点，根据自身资源条件，确定合理的竞争策略。

(3)社会公众。通过对媒介公众、政府公众、一般公众、内部公众等不同层次利益趋向和关注重点的分析，找出符合各类公众利益，并能得到理解、支持的营销策略。

四、市场营销策略

1.产品策略。产品策略是根据自身资源、优势及客户需求，通过产品开发和产品组合的手段，扩大经营范围，调整产品结构，吸引现有市场之外的客户，提高现有市场的容量，降低提供同样的或类似的服务的成本的竞争行为。

2.定价策略。价格是代表银行产生利益的唯一要素，在银行的整个市场营销活动中具有举足轻重的地位，在制定产品或服务的价格时，又必须兼顾政府金融政策、顾客特点及竞争需要。银行的产品价格可分为有形

产品价格(存、贷款)，无形产品价格(中介服务)。有形产品定价往往受政策、法规及竞争对手价格限制而很难发挥价格优势；无形产品价格则需根据不同的追求目标即生存目标、当前利润最大化目标、市场份额领先地位目标、服务质量领先目标，并充分考虑政策、成本(盈利性)、风险、客户需求(购买力)、综合收益、竞争对手价格等因素，确定能达到目标的合理价格。

3.分销渠道策略。分销渠道策略是银行通过何种方式，将自己的产品或服务方便快捷地提供给其目标市场的顾客。通过分销，能够提高银行服务的可用性或便利性，从而增加其使用或从使用中增加收入。随着银行业中各种因素的变化，银行产品和服务的分销渠道也越来越复杂和趋多元化。只有适应市场需要，不断增加新的分销渠道，才能增强银行提供服务和产品的能力。

4.促销策略。促销即促进销售，指银行不能消极地坐等顾客要求服务，而应将自己的市场营销工作进一步推向深入，将本银行及银行的产品和服务的特色及优势主动介绍给目标市场的客户。产品促销是决定银行顾客多少、营业额大小和市场份额高低的一个不可或缺的要素。

5.营销管理策略。营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益的交换和联系以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制的过程。从市场营销管理的全过程看，应包括设立专门的市场营销研究开发评价机构，配备专门的人才，建立营销管理评价与调控体系，对确定的营销目标根据策略执行时的环境、结果变化进行动态计划管理，以确保营销策略及组合的最优化。