销售代表实习总结

实习报告

一、实习简介

销售代表的工作职责：

为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作；

在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率；

按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；

对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作；建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表；

参加公司召开的销售会议或组织的培训；

与客户建立良好关系，以维护企业形象。

1.1单位简介

公司(P&G，Procter&Gamble)是世界最大的日用消费品公司之一，全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国，宝洁的飘柔、飞丝、潘X、肤X、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和洁士等已经成为家喻户晓的品牌。

1.2实习内容

我所在的部门是销售部主要负责：

1.负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作。

2.负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标。

3.制定自己的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户。

4.搜集与寻找客户资料，建立客户档案。

5.协助销售主管制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标。

6.制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润。

7.做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。

8.汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。

9.接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。

10、保持良好的心态和规范的行为，提升企业及其产品的美誉度和客户满意度。

1.3实习目的

这次实习是对所学课本实践的重要环节，目的在于巩固和加深理解在课堂上所学些的理论知识，使理论与实践紧密的相结合，提高个人的见识；学会如何站在消费者立场上去看问题，找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期；培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力，为今后学习、工作打好基础。

二、实习的过程

2.1对销售的新认识

为了将自己在大学期间所学到的知识得到更好的运用以及更好的提升自己的能力，就要通过实践去了解公司的实际运营模式，将自己所学到的知识在实际工作中加以检验，因而我也进入了实习阶段。我在朋友的介绍下到了安阳市XX公司在招聘销售代表后，就与东莞市宝洁贸易有限公司人力资源部进行了面试。第二天东莞市宝洁贸易有限公司人事行政部通知我去报到上班，于是我很荣幸地进入到安阳市XX公司实习了。对于这样一个陌生而又让人新奇的工作，我开始对生活有了新的认识了。

2.2销售入门

1.要了解自己的销售工具:销售包、资料手册、计算器、裁纸刀、笔、支票夹、名片、助销/促销工具（陈列架、货架贴、海报）资料手册中应包括：A、客户资料B、月、周工作计划C、每日访问报告D、本月促销资料E、新产品销售手册F、价格表G、订单H、白纸

制定拜访目标和计划，建立路线表，确定访问数目，对每意客户确定销售数量和收款目标，提供并计划对分销、货架、定价、助销等方面要改进内容。查看拜访计划中将要拜访客户的资料（客户关键人物的姓名、喜好等）准备好当计划访问时要预先估计到客户可能提出的反对意见

2、店内检查

店内检查可以帮助我们卖进新的分销及确定补货的数量，同时也可以获得竞争对手的信息，因此店内检查应同时包括我们及竞争对手两者的情况，具体内容如下：

A、分销（按商店分销标准执行）B、价格（对照建议零售价）C、助销、货架、

陈列D、促销E、其它店内相关信息（如每日进出仓、库存脱销情况）3、卖进注意及产品

这是将行动计划转化成销售关键的一步，有效完成卖进可以让店主实现买进→陈列→再推销出去，从而扩大销售。

2.2.1销售的了解与认识

一、脑:

1.了解公司历史、熟悉宝洁产品知识.

2.销售四项基本原则.

3.生意运作和销售代表职责.

4.宝洁产品零售标准；

技巧---1.拜访销售七步曲；

2.沟通技巧六大步；

3.说服性销售技巧；

4.处理反对意见和客户渗透。

态度---1.诚实正直、吃苦耐劳；

2.自信、坚毅、积极求胜。

观察客户宝洁与竞争对手的产品

1、分销

2、货架

3、价格

4、助销

1、听客户的反馈信息。

2、听来自竞争对手的信息。

3、听培训课程。

1、与客户多交流和沟通。

2、礼貌用语不能少。

1、记录填写每日访问报告。

2、计划（画出当日拜访线路）和总结。

3、按陈列标准整理货架或助销堆头。

4、张贴POP等助销工具。

5、下定单、收钱、勤用计算器和掌上电脑。

6、补货和送货、产品样品。

1、勤于固定拜访商店。

2、勤于覆盖空白商店。

3、勤于拓展覆盖区域。

七、销售夹

1、宝洁产品的零售标准

2、客户资料表。

3、每日访问报告。

4、销售手册和样品。

5、跟踪签收表。

6、价格表和空白定单。

7、POP和助销工具（锤子、钉子、抹布）。以上就是我在工作期间所了解到的生产运作的一些情况以及在这段时间的工作休会,只有亲身经历的人才能体会得到，通过学习各种工种，了解不同工种的运作情况才能，在以后工作中更加快的胜任工作的需要,就像有句话所说的“有些东西你可能现在没有感觉到它的价值，但最后还是会的，每个人都有这样一个过程！”我相信只有通过不断地实践,了解才能提高自身的能力。

2.2.2销售代表具备特点

一个好的销售代表应具有的10个特点：

1、坚持不懈成功的销售人员总是坚持的久一点，工作更刻苦一点;

2、想象力他们的想象力和产生的效果的实际计划相联系;

3、远见现在只是开始，他们总是给人们以未来希望的印象;

4、诚恳他们是值得信赖的;

5、正直他们是有原则的，并按原则办事;

6、沉着自信他们不是骄傲的，而是友善自信的;

7、体贴他人他们是为别人着想，通情达理的;

8、尝试他们总是根据理性作出判断;

9、方便他人他们对待别人就向希望别人对待他们一样;

10、主动精神他们总是现在就干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨公司、客户或其它事情的错误;

2.2.3销售代表的工作任务和职责:

公司的宗旨和原则

1.宗旨

我们生产和提供世界一流的产品和服务，以求最大限度地满足消费者的需求，美化消费者的生活。

我们将坚定不移地坚持公平、正直、平等和尊重的原则，并在此原则下，运用最佳的管理方式和最有效的激励措施，以求最大限度地发挥全体员工的积极性、主动性和创造性，使公司沿着正确的途径达到成功，作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位和不断增长的利润从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。

2、核心价值观

宝洁人、领导才能、主人翁精神、诚实正直、积极求胜、信任

3、原则

1.我们尊重每一位员工

我们相信每一位员工都能够，并且愿意发挥其最大潜力

我们珍视每个员工的不同之处;

我们激发和帮助员工去实现更高的期望、标准和具有挑战性的目标,我们如实反映个人的工作表现;

2、公司与个人的利益休戚相关

我们相信诚实正直地为公司业务发展做正确的事，将为公司和个人带来共同的成

功，我们对共同成功的追求将我们紧密结合在一起

3、有策略的着眼于我们的工作

我们的业务运作基于明确并已取得共识的目标和策略

我们只做，也只争取做促进业务的工作;我们在任何可能的情况下简化和标准化现有的工作，提高工作效率。

4、创新是我们成功的基石

我们极为重视重大的、全新的消费品创新意念；我们挑战陈规、开拓新的工作方法，从而在市场上赢得更大的成功。

5、我们重视公司外部环境的变化和发展

我们力求最好地了解消费者及其需要；我们创造和提供一流的产品和包装，倡导全新的消费观念，树立成功的品牌形象；我们发展与客户、供应商之间紧密互惠的关系。

6、我们珍视个人的专长

我们相信不断完善自我并且发展他人是每一个员工的责任，我们鼓励并且期望员工有出色的专业知识和精湛的工作技能。

7、我们力求做到最好

我们力求在公司所有的策略重点上都做到最好；

我们对照公司内外的最高标准来认真衡量我们的工作表现，我们善于从过去的成功和失败中吸取经验教训

8、互相依靠、互相支持的生活方式

我们各个部门、品类和区域之间相互信任、紧密合作，我们对采用他人的建议及方法取得的成绩感到自豪。

我们与所有为实现公司宗旨作出贡献的各方，包括我们的客户、供应商、学校和政府，建立真诚友好的关系

套用米卢的一句话“态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。其次，是能力问题，又

可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

在未来的日子中，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，提高工作、业务能力。积极响应公司加强管理的措施，遵守公司的规章制度。努力做一名优秀的员工，为公司的发展贡献出自己的力量。

三、实习总结

态度决定一切，细节决定命运。工作一定要认真负责和注重细节，才能在竞争激烈的市场中游鱼得水。

3.1实习收获

这几个月的实习时间，让我感触很深。一方面，我感觉自己各方面得到了锻炼，觉得自己成长了不少，在实践中学习,充实了自我，不管是在处理事情方面，还是在与人交流方面都有了很大的提升。也让我知道了，我们可以凭着自己的能力去帮助那些需要帮助的人，虽然我的力量不足以改变什么，但是如何集合了整个世界，那么这种动力就不可忽视了。另一方面，透过这样的一个实习过程，我看到了公司的员工心底的那种崇尚――正德厚生，臻于至善。一点都不假，勤奋、追求完美。他们里面也有竞争，可是确实一种良性的竞争。他们可以毫无保留的将自己懂得的、知道的都告诉你，只要你肯虚心的去问、去学。他们会在自己进步的同时，也会去关心那些退步的同事，将自己的心得说出来，让大家一起进步。这种为了公司的利益而团结奋进的先进企业文化、这种相互鼓励的工作气氛让我深深的感动。

（一）我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。

（二）从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈。

（三）能力比知识重要

知识在一个人的构架里只是表象的东西，就相当于有些人可以在答卷上回答如何管理企业、如何解决棘手的问题、如何当好市长等等，但是在现实面前，他们却显得毫无头绪、不知所措，他们总是在问为什么会是这种情况，应该是哪种情况等等。他们的知识只是知识，而不能演化为能力，更不能通过能力来发掘他们的潜力。现在很多企业都在研究能力模型，从能力的角度来观察应聘者能否胜任岗位。当然，高能力不能和高绩效直接挂钩，能力的发挥也是在一定的机制、环境、工作内容与职责之内的，没有这些平台和环境，再高的能力也只能被尘封。让我们在未来的事业中，成长自我，走合自己的路！

（四）做事情要有毅力有恒心其实不管做什么工作，干什么事情都需要我们有毅力在这短短的实习期间，我经历的或许只是人生阅历的一小部分。人生这部大书真厚啊!不同的章节都有它不同意义，不管是喜剧，甚至是悲剧。我都会以积极向上的心态去面对，用我的微笑去迎接。努力在我的人生这部大书上画好每一笔。上帝给了我一双眼睛，但我只会用它来寻找光明。

（五）要善于总结，因为每一天发生的事情都是不一样的，每个人做同一件事情的方法也是不同的，因而可以通过对比、完善，将处理问题的最好的方法总结出来。

（六）要学会尊重别人。孟曰，爱人者，人恒爱之，敬人者，人恒敬之。就是说你爱护别人、尊重别人，别人就能永远地爱你敬你。作为不断发展的企业，要做到这一点，就是要鞠躬尽瘁、全心全意地为消费者服务，就是以创新的产品，价格低廉、服务周到、安全可用的产品，来满足消费者不断变化的、日益提高的需求。

3.2实习感悟

回想这次实习，我学到了很多，从我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。套用前中国国家足球队主教练米卢的一句话“态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或

者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人实习是每大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上个根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗信奉在哈佛广为流传的一句话：Ifyoucandreamit,youcanmakeit!